Fent decisions - La política de preus – Un model per incrementar els guanys
Evidentment la política de preus la podem donar pel nostre coneixement del client i en alguns casos per les oportunitats que ens obra el mercat, però moltes vegades ens trobem que no sabem les raons per les que compra el client, i no podem definir el preu del nostre producte amb precisió. De fet, no sabem si baixant els preus podem vendre més, i per tant guanyar-hi més, o pel contrari, si apugem els preus les vendes es mantindran i podrem tenir més marge.
Aquesta incertesa fa que moltes vegades sigui aconsellable fer una prova al mercat per poder definir quin preu és l’òptim, per maximitzar les vendes i els marges.
Exemplifiquem el model, suposant que una empresa, ven un producte per 2,95€ la unitat. De cada venda n’obté un 50%, i ven unes 30.000 unitats a l’any.
Imaginem a la vegada, que el producte té un cost de fabricació o compra de 0,7€ la unitat, i que per la seva venda o producció tenim uns costos fixes de 21.200€ anuals.
Els condicionants son per tant:
Preu de venda |
2,95 |
€ |
Marge |
0,50 |
tant per 1 |
Vendes |
30.000 |
unitats |
cost unitari |
0,70 |
€ |
cotos fixes |
21.200 |
€ |
Ara del què es tracta és per una prova al mercat, variant lleugerament els preus, i veure com varien les vendes. Suposem doncs que es decideix abaixar els preus en un 12%, i veure com s’incrementen les vendes. Al cap del període analitzat (en aquest cas un any) i suposant que no es produeixen canvis en la política, ni les accions de venda i que les vendes son constants en el productes estudiat, ens trobem per exemple que han pujat les vendes fins a 70.000 unitats a l’any.
Preu de venda |
2,60 |
€ |
Vendes |
70.000 |
unitats |
Aquestes dades ens donen com varien les vendes segons com variem el preu (considerant i fent la suposició que és una variació lineal dins l’interval). Amb 2,95€ de vendes, el perfil del negoci és:
marge brut |
44.250 |
cost variable |
21.000 |
marge net |
23.250 |
costos fixes |
21.200 |
profit |
2.050 |
Per cada valor que donguem al preu, el perfil de negoci variarà. Ens trobem amb el cas que si fem variacions de 0,1€ en el preu, per preus de 2€ a 4€, el profit (benefici) varia de la seguent forma:
Preu |
profit |
2 |
20.003 |
2,1 |
22.916 |
2,2 |
24.698 |
2,3 |
25.351 |
2,4 |
24.873 |
2,5 |
23.266 |
2,6 |
20.529 |
2,7 |
16.662 |
2,8 |
11.664 |
2,9 |
5.537 |
3 |
-1.720 |
3,1 |
-10.107 |
3,2 |
-19.624 |
3,3 |
-30.271 |
3,4 |
-42.047 |
3,5 |
-54.954 |
3,6 |
-68.991 |
3,7 |
-84.158 |
3,8 |
-100.454 |
3,9 |
-117.881 |
4 |
-136.437 |
Veiem doncs que el preu que hem de fer servir pel nostre producte es troba al voltant dels 2,3€.
Aquest simple exemple, es pot modelitzar fent variables els costos fixes, o els costos variables segons les vendes, o introduint variables temporals que afecten a la prova (ja que l’assaig inicial necessita d’un temps per ser desenvolupat).
